COMO VENDER UMA IDEIA DE NEGÓCIO



Frequentemente nos comunicamos de forma insuficiente, e acabamos gerando uma onda negativa às nossas ideias.


Procurando entender mais como posso melhorar meu desempenho nas apresentações das ideias e projetos que tenho, iniciei um estudo para fortalecer minhas possibilidades e conhecimento.


Recentemente, durante a leitura de “Originais, como inconformistas mudam o mundo” de Adam Grant, conheci o case de venda da Babble, portal já encerrado e adquirido em 2011 pela The Walt Disney Company América Latina por 40 milhões de dólares.


O portal foi criado pelo casal Rufus Griscom e Alisa Volksman quando tiveram seu primeiro bebê e ficaram chocados com a quantidade de conselhos ruins sobre a criação de filhos, divulgados na internet.

Criaram o Babble, que era um misto de revista digital com rede de blogs, conquistaram seu público mas acabaram virando um portal com notícias de celebridades.


Durante a prospecção de investidores, Rufus usou uma abordagem um tanto estranha para captação de investimento.

Tentando vender a ideia à Disney, ele decidiu apresentar uma série de slides com os 5 principais motivos para não investirem no seu negócio. Maluco, né?

Isso poderia ter acabado com as chances de sucesso dele, mas a abordagem funcionou e ele captou mais de 3 milhões de dólares em investimento com a Disney.


Quando decidiu vender o portal à Disney, Rufus fez de novo o oposto do que sabemos que é certo fazer para vender um negócio. Após estudar os executivos e identificar a possibilidade de serem completamente céticos em relação a compra, decidiu que era hora de montar uma apresentação completamente contraintuitiva. Ele fez de novo e dessa vez com um dos slides dizendo: “Eis por que vocês não deveriam comprar o Babble”.


Em sua apresentação, ele sinalizou que o engajamento dos usuários não era o esperado, tendo menos de 3 visualizações por visita e que estavam com problema de conteúdo, sendo 40% dele sobre celebridades, ou seja, fugindo totalmente da linha editorial proposta no início. Além do grande problema por trás do Back-end, sistema operacional do site que precisava urgente de uma reforma.


Estranho, né? Também achei mas descobri que tudo isso tem um porquê, e sua ação teve embasamento nos estudos realizados pelos professores de marketing Marien Friestad e Peter Wright que descobriram que adotar uma forma de comunicação “desempoderada”, acentuando os defeitos da ideia, tem quatro vantagens.


Marian e Peter descobriram que, quando temos consciência de que alguém está tentando nos convencer de algo, naturalmente erguemos barreiras mentais que já nos dão a inclinação à negativa. Eles indicaram que a autoconfiança excessiva nos alerta de que precisamos nos defender de sermos influenciados.


Tá aí a primeira vantagem: Quando apresentamos os pontos fracos em primeiro plano, acabamos por desarmar a audiência.

Investidores e gestores tendem sempre a procurar motivos para a negativa e apresentá-los antes cria um elo de confiança e demonstra que temos um olhar técnico e crítico perante os nossos próprios projetos, ou seja, não nos mostra arrogantes, alterando o modo do nosso julgamento.


Para provar isso, em seu livro “Originais”, Adam Grant apresenta a pesquisa de Teresa Amabili, que interessada em descobrir se o tom de diferentes abordagens em resenhas sobre livros, mudaria o julgamento que o público faria do crítico.


Para a pesquisa, Teresa pediu que as pessoas avaliassem a inteligência e experiência dos resenhistas de livros do The New York Times. Para isso pegou uma resenha e modificou-a deixando uma com elogios e outra mais crítica.

Dividindo o público, pediu que metade fizesse a leitura da versão positiva e a outra metade pediu que fizessem a leitura de uma versão mais crítica da mesma resenha. A linguagem permaneceu intacta no geral, mas substituiu os elogios por críticas.


Qual versão você acha que as pessoas escolheram?

Escolheram a crítica negativa como mais inteligente em 14% a mais, além de indicarem o resenhista crítico como tendo um conhecimento literário 16% maior.


O que nos faz saber da segunda vantagem, enfatizar limitações de uma ideia nos faz parecer mais inteligentes.


Eu sei, pode parecer estranho pra caramba, mas Rufus descobriu bem cedo em sua carreira que ser muito elogioso é de certo até vergonhoso e, quando falou com os investidores sobre os problemas, acabou por se tornar um juiz de suas próprias limitações.


E isso nos leva à terceira vantagem, que mostrar de primeiro os lados negativos da sua ideia o faz parecer digno de confiança.

Segundo Rufus, para ser bem sucedido em sua apresentação, ele não deveria aparecer somente lúcido e bem informado, mas deveria ser modesto e sincero.


Pode ser um tiro no pé apresentar os defeitos de primeira? Pode, se os investidores ou gestores não souberem identificá-los por si próprios, mas, conhecendo o público que apresentaremos nossa ideia antecipadamente e enxergando o quão céticos e analíticos são, saberíamos que de certo eles identificariam os problemas mais a frente afinal, essa é a função de um investidor, identificar e contrabalancear o risco do negócio.


E é aí que entendemos a quarta vantagem, apresentar os problemas de antemão à gestores e investidores os deixa mais propensos a uma opinião mais favorável em relação à ideia por causa do modo como processamos informações.


Para ilustrar essa distorção, faremos um exercício bem interessante que Adam Grant cita em seu livro.

Avalie 3 aspectos positivos da sua vida e depois, separadamente avalie 12 aspectos também positivos da sua vida.


Listou 3? Fácil, né!?

Agora lista 12. Esse é difícil, né?


Pensamos que ao listarmos 12 aspectos positivos, nos sentiremos mais felizes do que 3, no entanto, na maior parte das vezes ocorre exatamente o oposto: Ficamos mais felizes depois de listarmos 3 coisas boas do que quando tentamos reunir 12.

Mas por que isso acontece?


O pscólogo Nobert Scwarz demonstrou que quanto maior a nossa facilidade em pensar em alguma coisa, mais comum e importante presumimos que ela seja. Tratamos a facilidade de recuperação como informação.


Resumindo, é muito mais fácil escolher três aspectos positivos da vida, mas é bem difícil enumerar 12 coisas boas. Como precisamos nos esforçar para reunir as 12 coisas positivas, acabamos concluindo que não temos uma vida tão boa assim afinal.


Agora, para contrabalancear, liste 3 coisas ruins da sua vida e separadamente, 12 coisas ruins. Encontrar 3 coisas ruins da vida é fácil, o que nos deixa pensando que a vida não é tão boa assim, mas, enumerar 12 coisas ruins é bem difícil, um verdadeiro desafio, o que nos leva a pensar que a vida poderia ser pior.


E isso é o que acontece com os investidores ou gestores quando mencionamos os pontos fracos do projeto. Quando reconhecemos os problemas mais sérios, tornamos a criação de ideias problemáticas o projeto tenha, bem mais difíceis. Eles acabam pensando, isso não é tão ruim assim e tendem a gostar mais da ideia a longo prazo.



Claro que esse tipo de abordagem não deve ser utilizada desmedidamente e nem serve para todos os casos, mas sim, para casos onde o público já seja previamente identificado como cético, sério e menos acolhedor. Nesse caso, é bem provável que o público esteja procurando furos e caçando razões para se convencer de que a ideia não vai funcionar.

É nessa hora temos de mostrar toda nossa análise técnica, verdadeira e analítica do nosso projeto afinal, ninguém melhor do que nós mesmos para identificarmos de antemão os furos que irão nos prejudicar.


Nessa hora entendemos que a sinceridade aliada a vontade e paixão superam qualquer apresentação e indicativos de sucesso.


E então, o que achou dessa abordagem pra lá de diferente?








Fonte: https://amzn.to/2YuqgHF



10 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo

Copyright 2019 - Produtora de Vídeo - Casarela Filmes - Todos os direitos reservados.

Produtora registrada